Powiedzmy to głośno: większość handlowców myśli, że personalizacja to wstawienie imienia w tytule maila. Albo wrzucenie w pierwszym zdaniu informacji o ostatnim poście klienta na LinkedInie. To bzdura i robienie z siebie amatora.
Klient nie jest głupi. On widzi, że to jest masowa wysyłka, tylko z jego imieniem. To nie buduje zaufania, to irytuje i marnuje jego czas. Prawdziwa personalizacja jest prosta, ale trudna do zrobienia. Chodzi o to, żeby pokazać, że znasz jego konkretny problem i wiesz, jak go rozwiązać u niego.
Przestań marnować czas na udawanie. Prawdziwa personalizacja to dostarczenie wartości, nie uprzejmości.
Zero „Cześć [Imię]”. Oto co działa:
Zapomnij o kopiowaniu CV klienta do nagłówka. Twoja wiadomość musi udowodnić, że spędziłeś 3 minuty na researchu, który przyniesie mu pieniądze.
- Oprzyj się na Konkretnym Wskaźniku (KPI)
Klient działa na liczbach. Nie pisz o swojej ofercie, pisz o jego słabych wynikach.
• Zamiast: „Jako lider branży, chcielibyśmy zaoferować Ci nasze nowe rozwiązanie CRM…”
• Spróbuj: „Zauważyłem, że w ostatnim kwartale [Firma Klienta] miała [Konkretny Wskaźnik, np. 15%] niższy współczynnik konwersji leadów niż średnia rynkowa. Pokażę Ci, jak to naprawić jednym prostym procesem.„ - Nawiąż do Zmiany na Rynku (Trend/Regulacja)
Pokaż, że wiesz, co go teraz boli, bo zagraża mu to z zewnątrz. Dajesz mu gotowy parasol.
• Zamiast: „Oferujemy innowacyjne narzędzie do bezpieczeństwa danych…”
• Spróbuj: „Nowa regulacja [Nazwa Regulacji] wchodzi w życie za 3 miesiące, a dotychczasowe procedury w branży [Branża Klienta] już nie wystarczają. Działasz na tykającej bombie. Mam gotowy system wdrożeniowy, który załatwia ten problem w 4 tygodnie. Działamy?” - Pokaż Zyski Konkurencji
Nic tak nie motywuje, jak strach przed byciem w tyle. Bądź bezpośredni i uderzaj w dumę.
• Zamiast: „Nasza strategia marketingowa pomoże Ci osiągnąć cele…”
• Spróbuj: „W zeszłym miesiącu [Główny Konkurent] wprowadził [Konkretna Innowacja] i podwoił zaangażowanie. Ty nadal robisz to starymi metodami. Chcesz, żeby byli lepsi, czy wolisz wiedzieć, jak ich prześcignąć?„ - Uderz w Błąd w Procesie (Użyj Terminologii Klienta)
To dowodzi, że poświęciłeś czas na analizę ich firmy, a nie tylko na sprawdzenie LinkedIna.
• Zamiast: „Pomożemy Ci zoptymalizować wewnętrzne procesy…”
• Spróbuj: „Wasz obecny system logistyczny opiera się na [Konkretny Element Procesu/Narzędzie], co generuje kosztowne 'wąskie gardła’ przy [Faza Procesu]. Widziałem to setki razy. Pokażę Ci, jak wyeliminować ten etap i odzyskać 20% budżetu operacyjnego. Wpadam na 15 minut.”
Podsumowując:
Jeśli klient nie ma poczucia, że poświęciłeś czas na jego problem, to traktuje Cię jak maszynkę do spamu. Przestań być miły. Zacznij być konkretny i natychmiastowo wartościowy.
