Znasz ten scenariusz, prawda? Było świetne spotkanie, była chemia. Klient zachwycony, kiwał głową, obiecał, że wróci do tematu oferty… i nagle cisza. Dzwonisz – nie odbiera. Piszesz maila – wpada w czarną dziurę. Po prostu zostałeś „zghostowany”.
Zanim zaczniesz się zastanawiać, co zrobiłeś źle, zatrzymaj się. Zazwyczaj powód leży zupełnie gdzie indziej i jest prostszy, niż myślisz.
Po pierwsze: Nie jesteś teraz priorytetem. Dla Ciebie ten deal to być albo nie być tego miesiąca. Dla nich? Twój projekt jest „ważny, ale nie pilny”. Wystarczy, że u klienta wybuchł pożar – wpadł audyt, kontrola albo duży problem operacyjny. Ty spadasz na koniec listy.
Po drugie: Rozmawiasz nie z tą osobą, co trzeba. Możesz mieć po swojej stronie świetnego „ambasadora”, który jest Tobą zachwycony. Ale on nie decyduje. Poszedł z Twoją ofertą do szefa (prawdziwego decydenta), a ten ubił temat jednym zdaniem. Twój kontakt po prostu wstydzi się do tego przyznać, więc milczy.
Co z tym zrobić? Najgorsze, co możesz teraz zrobić, to wysyłać kolejne maile z serii „Tylko dopytuję…” albo „Czy udało się Panu…”. To pachnie desperacją.
Zrób coś odwrotnego. Wyślij jednego, ostatniego maila. Konkretnego i zamykającego temat. Coś w tym stylu:
„Cześć Aniu, domyślam się, że wypadłem z listy priorytetów. Z mojej strony temat zamykam, żeby nie zawracać Ci głowy. Jeśli coś się zmieni, daj znać.”
Mówiąc wprost: czasem najlepsze, co możesz zrobić, to przestać sprzedawać. Paradoksalnie, kiedy zabierasz ofertę ze stołu, klient nagle odzyskuje zainteresowanie. A jeśli nie? To przynajmniej przestajesz tracić czas na kogoś, kto i tak by nie kupił.
