Znasz to uczucie? Siedziałeś nad ofertą dwa dni. Dopieściłeś każdy slajd. Dodałeś historię firmy od 1995 roku i zdjęcia zespołu. Wysyłasz PDF-a z dumą. I co? I cisza.
Wiesz, dlaczego Klient nie oddzwonił? Nie dlatego, że jesteś za drogi. Dlatego, że go znudziłeś, zanim dotarł do ceny. Jeśli klient nie zobaczył wartości, cena będzie zawsze problemem.
Brutalna prawda o Twoim PDF-ie Klient B2B nie ma czasu na czytanie biografii Twojego prezesa na drugiej stronie. On ma problem, który kosztuje go pieniądze, i szuka tabletki przeciwbólowej. Jeśli Twoja oferta zaczyna się od „Jesteśmy liderem rynku…”, to właśnie straciłeś jego uwagę. Traktuje Cię wtedy jak maszynkę do spamu, a nie partnera, który poświęcił czas na jego problem.
Twoja oferta to nie laurka dla Twojej firmy. To instrukcja obsługi sukcesu dla Klienta.
Jak to naprawić w 3 krokach?
- Wyrzuć „O nas” na koniec. Poważnie. Klienta interesuje on sam, nie Ty. Pierwsza strona to ma być JEGO problem i diagnoza sytuacji. Pokaż mu, że wiesz, co go boli.
- Język korzyści, a nie cech. Zamiast pisać: „Nasz system ma moduł raportowania w czasie rzeczywistym”, napisz: „Przestaniesz czekać do 10-tego każdego miesiąca na wyniki. Będziesz wiedział, ile zarobiłeś, dzisiaj o 17:00”. Widzisz różnicę? Sprzedawaj likwidację strat, a nie usługę.
- Executive Summary na start. Daj mu „mięso” na jednej stronie. Problem → Rozwiązanie → Inwestycja → Wynik. Decydent (CEO/CFO) często przeczyta tylko tę jedną stronę. Jeśli tam nie „kliknie”, reszta dokumentu to makulatura. Pokaż mu przyszły spokój i wizję, jak świetnie będzie, gdy problem zniknie.
Przestań wysyłać elaboraty. Zacznij wysyłać konkretne plany działania. Zobaczysz, jak szybko zmieni się Twoja konwersja.
