Scenka z życia: Wracasz ze spotkania. „Była chemia!”, mówisz. „Pokiwali głowami, system im się spodobał, widzą potencjał”. Mija tydzień. Dwa. Miesiąc. Telefon milczy, maile wpadają w czarną dziurę.
Co poszło nie tak? Przecież byli zachwyceni!
Problem w tym, że zachwyciłeś użytkownika, a nie kupującego. To dwie różne osoby.
Pułapka „Miłego Rozmówcy” Często tracimy czas na wielogodzinne prezentacje dla osób, które nie mają budżetu. One chcą Twojego rozwiązania, bo ułatwi im pracę. Ale to nie one podpisują przelew. Dla Dyrektora Finansowego Twój „super system” to tylko kolejna pozycja w kosztach.
Jeśli Twój kontakt w firmie musi iść do szefa i „sprzedać” Twój pomysł – przegrałeś. On tego nie potrafi. To Twoja robota. On się po prostu wstydzi przyznać, że szef ubił temat jednym zdaniem.
Jak przestać być turystą w procesie sprzedaży?
- Zadaj „brzydkie” pytanie na początku. „Kto poza Tobą będzie zaangażowany w podjęcie tej decyzji finansowej?”. Nie bój się tego. To higiena biznesowa. To pozwala Ci od razu zrozumieć mapę wpływów i z kim faktycznie musisz rozmawiać.
- Uzbrój swojego ambasadora. Jeśli nie możesz spotkać się z decydentem, nie wysyłaj swojemu kontaktowi 40-stronicowej oferty (patrz wpis wyżej). Wyślij mu jednostronicowe podsumowanie biznesowe (Business Case), które on może położyć na biurku prezesa bez wstydu.
- Mów językiem pieniędzy, nie funkcji. Użytkownika obchodzi to, że system jest ładny. Decydenta obchodzi to, że system oszczędzi 20 etatów albo zwiększy marżę o 3%. Dopasuj komunikat do odbiorcy. Pokaż zyski konkurencji, aby uderzyć w dumę i zmotywować do działania.
Przestań kolekcjonować „miłe spotkania”. Zacznij kolekcjonować decyzje. Nawet te na „nie” są lepsze niż wieczne „zobaczymy”.
